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2005-12-06
一輛整車的采購成本占到了銷售額的60%-80%。要想壓縮整車成本，降低采購成本首當其沖。一般來說，國內大型汽車廠家都有固定的幾十家到數百家零部件供應商。在零部件和整車企業之間，整車企業往往擁有絕對的話語權。當整車價格下降時，大多數整車企業都會要求其零部件供應商也降低價格，以此減輕整車企業在降價過程中承受的利潤損失。這種手段雖然在短期內效果明顯，但并非長久之策，需要從最根本的地方尋求解決方法。
有競爭才有降價
由于我國汽車零部件行業仍呈現“散、亂、差”的局面，整車企業在采購時往往面對很多規模不大的配套企業。當我們一一分析每種零部件所對應的配套廠家時，兩種現象值得我們思考。
一是獨家供應，無與爭鋒。整車廠家只選擇一家配套企業提供某些零部件。由于缺少競爭對手，零部件的價格往往較高，直接影響了整車廠家的成本控制。出現這種情況的原因往往有二：此種零部件是為新車型設計的，有生產能力的企業很少；某些“關系”存在于整車企業與配套企業之間，導致采購的“壟斷”。如果是前者，獨家供應尚可理解；如果是后者，就需要企業認真內省了。
二是多家供應，江湖混戰。在某一種零部件的采購上，整車企業擁有四五家配套供應商，有的甚至更多。不僅如此，在這些供應商中，集團下屬的關聯企業、單位等又占據著很大的部分。相比其他配套企業而言，成本過高是這些企業的最大問題。即使企業有心降低采購價格，受到采購規模的限制，再加上中間存在的各種關系，“降價”只能是有心無力。
針對這種現象，整車企業需要建立一套“寡頭競爭”機制，即在一種零部件的采購上，盡量選擇2-3家配套企業。一方面，幾家企業的存在有利于提高整車企業在采購價格方面擁有更大的主動；另一方面，同一種零部件在2-3家的集中采購，不僅可以降低采購物流成本，也有助于整車企業以批量采購壓低價格。
針對零部件企業存在的兩大問題，整車企業可以通過以下四個階段對供應商進行優化。而在現階段，整車企業應盡快解決同一零部件多家供應問題。
第一階段：在保證所有零件正常供貨的基礎上，首先淘汰超過3家的部分配套企業。這一期間，需要整車企業對采購額相對較低的配套廠在同類配套廠內進行體系優化，提高配套管理效率。與年采購額較低的供應商議價談判，如降價幅度令人滿意，可以繼續保留；如小供應商不愿降價或降價幅度太小，可根據所提供產品是否有特殊性、替換的技術可行性、加工工藝相似性和原材料相似性及轉移成本等因素進行整合，由大供應商集約生產或委托采購；如部分小供應商價格低、質量優且有足夠的生產能力，可由其整合部分其它小廠商。
第二階段：尋找獨家供貨的替代者，逐步淘汰獨家供貨的配套廠家，進一步減少配套廠家的數量，增加每個配套廠家的采購量。
第三階段：重點扶持和選擇有實力、規模的配套廠家，為篩選長期戰略合作伙伴做準備。
第四階段：初步建立合理的配套體系。
這樣，整車企業將會與一定數量的零部件企業逐漸形成良好的戰略合作伙伴關系，從而有效支持整車企業在配套采購過程中的成本控制。
多手段降低采購成本
拋開我國零部件企業整體水平不高的現狀不談，整車企業在制定采購價格上也只能算是“初級階段”。雖然大多數整車廠都會定期與配套廠商談判以降低零部件采購單價，但是具體能降多少點，還要看配套企業的競爭情況和采購人員的談判能力。這種主觀性較強的手段很難保證采購價格的合理下降。尤其是采購額較大時，少降一個百分點可能會給整車企業帶來較大的損失。
按照經驗曲線理論，一家工廠生產某種產品的數量越多，生產者就能更多地了解如何生產該產品，從生產中獲得的經驗也就越來越多；在以后的生產中，工廠可以有目的地減少該產品的生產成本；每當工廠的累積產量增大一倍時，其生產成本就可以降低一定的百分比。因此，整車企業可針對采購額較大的配件，建立特定的配件經驗函數，以此推導未來一段時間該零部件的降價幅度。而有了清楚的降價預期，整車企業不僅在談判時將更加游刃有余，在選擇配套企業時也有了更明確的標準。
零部件采購是降低整車成本的關鍵，大額采購則是降低采購成本的關鍵。當企業在某種零部件的采購額達到一定基數時，企業應當采用批量折扣方案——對不同的年采購額確定不同的折扣率，年采購額越大，折扣率越大。具體方案的制定需要企業根據自己的實際情況及與主要配套供應商的談判能力來確定。
不僅如此，整車企業還可以采取現金折扣方案降低采購成本。也就是說，整車企業按約定日起付款或提前付款可以獲得一定的價格折扣。這種手段有助于加速配套企業的現金周轉。折扣的大小一般根據付款期間的利息和風險成本等因素確定。當然，整車企業在設計現金折扣時，必須同時考慮公司的資金成本和有多少配套企業愿意為了提前獲得付款而拿出折讓。
解決了配套廠家和配套定價兩個方面的問題，采購成本自然擁有較大的降價空間。但是，一味降低零部件采購價格并非企業生存之道，畢竟“價廉”的前面是“物美”。整車企業逐漸與主要的配套企業建立戰略合作伙伴關系，才是長久之策。(作者為北京新華信管理顧問有限公司汽車咨詢中心分析師)
